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Influence

In sintesi

Influence (1984) spiega in dettaglio i principi fondamentali della persuasione. Come si fa a convincere le persone a dire sì? Come fanno gli altri a farvi dire di sì? Come si viene manipolati da eleganti venditori, abili uomini di marketing e subdoli truffatori di fiducia? Questi ammiccamenti vi aiuteranno a comprendere la psicologia che sta alla base delle loro tecniche, consentendovi di liberare il vostro potere persuasivo e di difendervi dalle loro tattiche di manipolazione.

Robert B. Cialdini

Influence

Come e perché si finisce col dire di sì

Influence

In molte situazioni, a noi esseri umani piace evitare di pensare a come reagire, utilizzando scorciatoie prevedibili per guidare le nostre decisioni. I professionisti della conformità, come i pubblicitari, i truffatori e i venditori, sfruttano queste reazioni umane preprogrammate per suscitare la risposta che è nel loro interesse, non nel nostro. In particolare, sfruttano i principi di reciprocità, scarsità, coerenza, riprova sociale, gradimento e autorità. Poiché non possiamo smettere di usare queste scorciatoie che per lo più ci sono utili, dobbiamo invece imparare a difenderci dai manipolatori che ne abusano.

Autore

Robert B. Cialdini

Robert B. Cialdini, PhD, è professore emerito di psicologia e marketing presso l’Arizona State University. È stato anche visiting professor presso la Stanford University e la University of California di Santa Cruz. Influence si basa su 35 anni di ricerca sui fenomeni dell’influenza, della manipolazione e della persuasione. Il Dr. Cialdini gestisce anche una società di consulenza che si occupa di insegnare e implementare le applicazioni commerciali etiche della sua ricerca.

Per chi è Influence

Chiunque lavori nel marketing o nelle vendite Persone che a volte trovano difficile dire di no ai venditori o agli addetti al marketing Chi è interessato a capire come il proprio processo decisionale venga costantemente manipolato.