Secrets of Power Negotiating

Utilizzando un’ampia gamma di mosse strategiche, note come “gambit”, potete aumentare notevolmente le vostre possibilità di successo in una negoziazione. Nella fase iniziale, potete stabilire un range negoziale favorevole chiedendo più di quanto vi aspettate, tirando indietro, usando la tecnica della morsa e fingendo di essere un acquirente o un venditore riluttante. Nella fase intermedia, ci si avvicina al risultato desiderato riducendo le concessioni, nascondendosi dietro a un’autorità superiore e utilizzando gli stratagemmi del trade-off e del set-aside. Infine, nella fase finale, si può concludere l’affare, rifiutando o ritirando un’offerta.
Consigli pratici:
Ricordate che il denaro è denaro.
Quando si negoziano accordi che coinvolgono grandi somme di denaro, è comune cadere nella trappola di pensare in termini di percentuali piuttosto che di numeri assoluti. Ad esempio, supponiamo che stiate per acquistare una casa per 200.000 dollari e che riusciate a convincere la controparte a scendere a 199.000 dollari. Il risparmio di 1.000 dollari è solo la metà dell’uno per cento, quindi non sembra un grande affare se lo si guarda in questo modo, ed è facile lasciar perdere. Ma cosa succederebbe se si spendesse solo un minuto per convincere l’altra parte a scendere di 1.000 dollari? Di per sé, si tratta di un sacco di soldi per una quantità di tempo molto ridotta. Immaginate di avere un lavoro che vi paghi 1.000 dollari al minuto!