Sebbene l’approccio tradizionale alle vendite sia ben consolidato, occorre riconoscere che per realizzare vendite più importanti è necessaria una strategia più innovativa. Per ottenere una carriera di vendita vincente, è necessario incentrare il proprio approccio sull’analisi delle esigenze del cliente potenziale.
Consigli utili:
Risolvete i problemi.
Prima di chiamare un cliente, chiedetevi quale problema vorreste risolvere per lui. Preparate attivamente questo primo passo scrivendo almeno tre potenziali problemi che il cliente potrebbe affrontare e che il vostro prodotto o servizio potrebbe risolvere.
SPIN Selling
In sintesi
SPIN Selling (1988) riassume i 12 anni di ricerca dell’autore e 35.000 chiamate di vendita in una strategia di vendita coerente e applicabile che è garantita per portare il successo a qualsiasi venditore diligente. Imparerai perché i metodi di vendita tradizionali sono limitati ed esplorerai i vantaggi della strategia SPIN quando ti avvicini a piccole e grandi opportunità di vendita.
Neil Rackham
SPIN Selling
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Autore
Neil Rackham
Considerato uno dei fondatori della moderna teoria delle vendite, Neil Rackham è il fondatore ed ex presidente di Huthwaite, una società di miglioramento delle prestazioni di vendita che offre seminari e altri corsi di formazione per le organizzazioni di vendita.
Per chi è SPIN Selling
Venditori
Responsabili delle vendite e dirigenti
I responsabili delle decisioni che trattano quotidianamente con i venditori
